Dette bør du være bevisst på før du går inn i forhandlinger

– Det er mulig å forhandle om alt.

Det mener Petter Tømmerberg, som er direktør prosjekt og rådgivning i Ikomm, og prosjektleder i flere store prosjekter.

– Forhandling er én av flere beslutningsteknikker. Forhandlinger er en prosess der jeg får noe jeg ønsker av deg, og du får noe du ønsker tilbake. Det er en byttehandel, der to parter verdsetter ting forskjellig, forklarer Tømmerberg. 

- Folk flest har nok mer erfaring enn de tror

I profesjonelle sammenhenger forhandler man ofte. Det være seg forhandlinger med leverandører, kunder eller kollegaer. Men denne metoden for å komme frem til løsninger er ikke kun forbeholdt arbeidsplassen.

– Mange tenker nok ikke over at de er i forhandlinger i enkelte situasjoner, og folk flest har nok mer erfaring enn de tror. I familieforhold gjør man det for eksempel hele tiden. Noen må lage middag, mens noen må gjøre andre oppgaver. Da forhandler man om oppgavefordeling. Ofte er dette en ubevisst prosess, sier Tømmerberg.

Selv om prosessen på mange måter er intuitiv, mener Tømmerberg at det kan være fornuftig å lære seg noen teknikker. Ifølge ham finnes det fire faser i en forhandling:

1. Forberedelse
2. Diskusjonsfasen, der du forteller om hva du trenger
3. Forslagsfasen, som omhandler å antyde løsninger for å få til bevegelse i posisjoner
4. Gjennomføre handelen, for å lukke avtaler

– Men forhandlingen er ikke en lineær prosess. Som regel hopper man fritt mellom fasene. En dyktig forhandler vil kunne kjenne igjen hvilken fase man er i og bruke teknikker som passer inn i situasjonen, forteller Tømmerberg.

Petter Tømmerberg er også foreleser for de ettertraktede Tekna-kursene Bli sertifisert i forhandlingsteknikk og Bli sertifisert i strategiske forhandlinger.

Se opp for skitne triks

Under forhandlinger risikerer man å bli utsatt for skitne triks fra motparten. Tømmerberg mener det er lurt å sette seg inn i disse, men han vil ikke anbefale folk å bruke teknikkene selv. Et av de mest kjente triksene er den typiske «good cop, bad cop».

– I en slik situasjon vil den ene av forhandlerne agere veldig aggressivt, mens den andre er tilsynelatende mer omgjengelig. Den aggressive, «bad cop», vil ta kontroll over situasjonen og fremstå så krass at du forventer å få et dårlig resultat. Deretter er det typisk at denne personen forlater rommet for å ta en telefon, eller noe lignende. Når du da sitter igjen med den tilsynelatende mer omgjengelige personen, har du allerede senket forventningene dine, og er villig til å ta imot et dårligere forhandlingsresultat enn du i utgangspunktet hadde tenkt til, forklarer Tømmerberg.

Flesteparten av disse skitne triksene handler om å senke motpartens forventninger til forhandlingen. Men Tømmerberg vil også advare oss mot «de slueste forhandlerne som finnes», nemlig barna.

– De forhandler hele tiden. Det kan være om leggetid, TV-tid, hva de skal spise og alle mulige andre ting. Merkelig nok er barn veldig intuitive forhandlere. De tar språket, og agerer i forhandlingen veldig lett. Hvis du som forelder har lett for å være ettergivende, kan du skape et vanskelig mønster.

Når forhandlingen går i stå

Men hva gjør du, dersom forhandlingen går helt i stå, og ingen av partene vil rokke ved sine krav?

– Jeg har veldig trua på å utvide forhandlingen, ved å legge inn nye variabler som det kan forhandles om. Hvis en selger ikke er fornøyd med prisen, kan han fjerne deler som han vet kjøperen setter pris på. Tilsvarende for en kjøper, som kan tilby seg å betale mer, dersom han får noe mer. Dette ser man mye av hos bilforhandlere, der prisen på bilen ofte avhenger av mengden ekstrautstyr som følger med. Går hele forhandlingen i lås kan en liten time-out med litt frisk luft også være et godt alternativ, forteller Tømmerberg. 

Kurset Bli sertifisert i forhandlingsteknikk gir deg innsikt og trening i reelle forhandlingssituasjoner, slik at du sikrer din virksomhet i de beste avtalene og kontraktene. Les mer her!

Balanse mellom resultat og relasjon

Når forhandlingene er over, sitter du forhåpentligvis igjen med det du ønsket deg. Men hvordan kan du være sikker på at du har lykkes? Tømmerberg mener det kan være ganske enkelt å gjenkjenne et godt forhandlingsresultat.

– Det viktigste er å oppnå en balanse mellom resultat og relasjon. Du kan tro at du har gjort en god forhandling dersom du har fått et godt resultat. Men om du har ødelagt relasjonen til den andre parten på veien dit, har du ikke nødvendigvis lyktes. Begge parter bør være mer eller mindre fornøyd med forhandlingen, slik at relasjonen også ivaretas.

Ifølge prosjektlederen kan det oppleves utfordrende å gjøre forhandlinger med mennesker som ikke verdsetter denne balansen.

– Noen ganger møter du forhandlere som kun er opptatt av resultat, og ikke bryr seg om relasjonen. Da må du kunne håndtere det som kan bli en presset og stressende situasjon. For mer erfarne forhandlere, kan utfordringen ligge i å møte en motpart som kun er opptatt av relasjonen. Da ligger risikoen der for at de vil komme tilbake og oppleve at de har blitt lurt under forhandlingene, forklarer Tømmerberg.

– Før du går inn i en forhandling må du være forberedt på at det handler om bevegelse. Man må både gi og ta. Det hele dreier seg om en prosess, der man får noe av hverandre, avslutter Tømmerberg.

Nå har du forhandlet frem en gunstig avtale, og er klar til å sette signaturen din på arket. Men har du den nødvendige kunnskapen om kontraktsrett?

Det er mange fallgruver å havne i, og selv den beste fremforhandlede avtalen kan bli ødelagt av en mangelfull kontrakt. Det er derfor lurt å kunne det grunnleggende om kontraktsrett.

– Hele samfunnet vårt er basert på kontrakter, sier kursleder Petter Tømmerberg.

På tide å ta skrittet til forhandlingsbordet som en proff? Sjekk kursene Bli sertifisert i forhandlingsteknikk og Bli sertifisert i strategiske forhandlinger.