Strategiske forhandlinger er nøkkelen til gode forhandlingsresultater. Bli med til forhandlingsbordet og lær av ekspertene!

Meld meg på

Grundige og gode forberedelse er nøkkelen til suksess i forhandlinger på strategisk nivå.

Det samme er en dyp kunnskap om makten og innflytelsen til interessentene som du må forholde deg til, både på og bort fra forhandlingsbordet.

Basert på Edinburgh Business School MBA-modulen Strategic Negotiation, inkluderer kurset en spesialutviklet simulering for Norge hvor du skal forhandle en kompleks, flerpartsforhandling, ved å bruke ferdighetene og metodikkene du vil lære av kurset.

Dette kurset retter seg mot de som vil strekke seg litt lenger og dypere inn i forhandlingsteknikkens metoder.

Kurset er for deg som har grunnleggende kunnskap i forhandlingsteknikk i fra før.

Kurset passer forøvrig for alle som forhandler uavhengig av bransjebakgrunn.

Skriv ut

Dag 1

08.30

Registrering og lett frokost

09.00

Grunnleggende om forhandling - del 1

  1. Kursintroduksjon og læringsmål

  2. Grunnleggende forhandling - gjennomgang Hard og mys vs selvsikker stil
    Betydningen av resultater og realasjoner i forhandlinger
    Interesser, problemstillinger og posisjoner

  3. Flerpartsforhandlinger The Commodities Game - hvordan nå optimale priser
    Generiske alternativer på forretningsnivå

10.30

Pause

10.45

Grunnleggende forhandling - del 2

  1. Kommunikasjon i prinsipiell forhandling
    Kommunikasjon og det menneskelige aspektet i forhandlinger - gjennomgang
    The Four Prescriptions of Principled Negotiation

  2. Alternative metoder for tvisteløsning
    Fordeler og ulemper ved forhandlinger, mekling, voldgift, ekspertavgjørelse

  3. Hvordan håndtere komplekse forhandlinger
    Forhandlingsteamet i rollen som transasjonsleder
    Offentlige forhandlinger, case øvelse
    Budteori

12.30

Lunsj

13.30

Analyse og diagnose - del 1

  1. McKinseys Stakeholder Model og påvirkningsmodeller
    McKinseys interessentmodell - vurdering og styring av interessenter
    Finne potensielle alierte
    Påvirknings- og kraftfeltdiagrammer
    Forutse innvendinger - Atkinsons Expandes Forcefield-model
    Forberede et utvidet kraftfelt - gruppearbeid

15.00

Pause

15.15

Analyse og diagnose - del 2

  1. Vurdere maktbalansen i forhandlinger
    Atkinsons mål for maktbalansen
    Case - sees i retten!

  2. Komplekse flerpartsforhandlinger - forberedelse
    Lagvalg
    Gjennomgang av generelle og konfidensielle orienteringer
    Rollefordeling av teammedlemmer
    Foreløpig arbeid med Negotek Prep Planner

17.00

Oppsummering av dag 1

Dag 2

09.00

Kompleks flerpartsforhandling

Gjennomgang av dag 1
Påminnelse av nøkkelelementene fra dag 1
Gjennomgang av saksforberedelsen
Fortsettelse av forberedelse - sammenstilling av interessentanalyse

10.30

Pause

10.45

Utforme strategier og taktikker

Avgrense interessentanalysen etter mulige forhåndsforhandlingsmøter med noen, eller alle parter

12.30

Lunsj

13.30

Øvinger i forhandlinger med coaching og veiledning

16.30

Presentasjon av resultater, diskusjon og gjennomgang

17.00

Avslutning og utdeling av kursbevis

  • Robert J. Hartnett

    Leder

    Scandinavian Centre of Edinburgh Business School

    Robert J. Hartnett ASSOCIATE PROFESSOR OF MANAGEMENT CMBE MBA MSc FRSA FRAS FISM

    Robert is an Associate Professor of Management at Edinburgh Business School, Heriot-Watt University. He is also a Visiting Professor in Management at Oslo Metropolitan University, Norway. A Licenced Negotiate Limited Trainer and a Certified Management and Business Educator, Robert is a prize-winning MBA graduate of Henley Business School, and holds an MSc in Strategic Focus from Edinburgh Business School. He has fellowships in the Royal Society of Arts, Royal Asiatic Society, the Institute of Sales Management, and is an Affiliate Member of the Chartered Governance Institute.

    BACKGROUND The first half of Robert’s career was within finance and accountancy, and he held senior positions at The Savoy Hotel Plc and Sony (UK) Plc involving both financial analysis and strategic planning for these organisations. Upon a move to Denmark, Robert established and ran the Approved Learning Partner for Edinburgh Business School there, was instrumental in appointing partners in Norway and Sweden and in developing the market for the MBA and DBA in Scandinavia. He has also developed and taught executive training courses in negotiation and strategic negotiation in Denmark and Norway.

    Robert has consulted with a number of Scandinavian organisations, including the Norwegian Post Office and the recent Kon-Tiki 2 expedition. Robert also provides negotiation training and consultancy services for the charities supported by Inspire Scotland. He has been a faculty member of Edinburgh Business School since 2012 and has taught Negotiation, and strategy courses in Edinburgh, the Middle East and the Far East. Robert’s other interests include business ethics, and corporate governance.

  • Petter Tømmerberg

    Senior rådgiver

    Ikomm AS

    Petter har bred erfaring med etablering og gjennomføring av komplekse prosjekter og programmer som er kritiske for oppfyllelse av virksomheters strategi. Han er sertifisert prosjektleder (PRINCE2 Practitioner), sertifisert programleder (MSP Practitioner), og har i tillegg sertifisering innen porteføljestyring (MoP Foundation), ledelse av verdistudier (MoV Foundation) og IT Service Management (ITIL Foundation).

    Petter holder kurs i forhandlingsteknikk. Kursene varierer fra generelle åpne kurs til skreddersydde kurs for å forberede et team i forbindelse med større forhandlinger. I forbindelse med store forhandlinger har han også blitt benyttet som rådgiver.

    Petter har graden Doctor of Business Administration. Dette har gitt han kunnskap om hvordan forskningsmetodikk kan benyttes for å definere, vurdere og håndtere problemstillinger som en organisasjon står overfor.

Andre kurs og arrangementer innenfor dette emnet: